Как начать продавать товары на маркетплейсах
Пошаговый план от выбора площадки до автоматизации учета товара
Маркетплейсы стали одним из самых удобных способов выйти на рынок без крупных вложений. Площадки Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Авито, Мегамаркет открывают доступ к многомиллионной аудитории покупателей: даже небольшие компании и самозанятые могут продавать товары по всей стране без собственных сайтов и отделов логистики. В этой статье расскажем, как начать работу на маркетплейсах: зарегистрироваться и запустить бизнес.
В последние годы маркетплейсы выросли в несколько раз и стали полноценным каналом продаж — не только для крупных производителей, но и для малого бизнеса. Они позволяют протестировать нишу или запустить новое направление без затрат на сайт, рекламу и логистику.
Если вы покупаете товары за рубежом, решить вопрос с оплатой поможет 1tab — сервис, который проводит международные платежи в валюте или криптовалюте и предоставляет полный пакет документов для бухгалтерии. Это позволяет оплачивать поставки быстро и прозрачно, без банковских ограничений и задержек. Напишите нашему менеджеру в Telegram, чтобы узнать подробности.
Что такое маркетплейсы
Маркетплейс объединяет продавцов и покупателей, предоставляя все необходимое для торговли — от онлайн-витрины до логистики и приема платежей. При этом юридически площадка выступает не как продавец, а как информационный посредник (агрегатор): она организует процесс, принимает оплату как платежный агент и обеспечивает работу сервиса, но не несет ответственность за товар. Его собственником и стороной договора купли-продажи остается продавец.
Отношения между площадкой и продавцом закрепляются офертой или агентским договором: маркетплейс получает вознаграждение за организацию продаж, а продавец напрямую взаимодействует с покупателем.
Как работают маркетплейсы в России
Все маркетплейсы работают по схожему принципу. Продавец регистрируется — как самозанятый, ИП или компания — принимает оферту и размещает товары. Затем выбирает модель логистики: хранить товар на складе площадки или отправлять напрямую покупателю. После оплаты маркетплейс удерживает комиссию (в среднем 5–20%) и сервисные сборы, а оставшуюся сумму перечисляет продавцу по графику.
У площадок есть встроенные сервисы — ЭДО, отчетность, аналитика спроса, внутренняя реклама, обработка возвратов. Это избавляет от необходимости создавать собственную логистическую инфраструктуру: достаточно правильно настроить процессы и соблюдать регламенты маркетплейсов.
Почему популярны маркетплейсы
По оценкам аналитиков, больше 90% онлайн-покупателей делают покупки на маркетплейсах. В первом квартале 2025 года на четыре крупнейших маркетплейса — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и Мегамаркет — приходилось 64,5% всех онлайн-продаж. По данным исследования Т-Бизнес, средний чек на маркетплейсах вырос на 18% и составил 2 116 ₽.
Покупателям такие площадки дают то, чего не хватало классическому интернет-ритейлу: широкий выбор, быструю доставку и гарантию возврата — все в одном интерфейсе. Простота для продавцов и удобство для покупателей сделали маркетплейсы самым востребованным форматом торговли.
Кто может торговать на маркетплейсах
Торговать на маркетплейсах могут все — от самозанятых до крупных компаний. Отличаются только объемы выручки, пакет документов и требования к ведению деятельности.
Компании
Юридические лица (ООО, АО, ПАО) могут продавать на маркетплейсах любые разрешенные законом товары — от одежды до техники. Этот формат выбирают производители и крупные поставщики, которые работают с оптовыми партиями, нанимают сотрудников и развивают масштабный бизнес.
ИП
ИП — удобная форма для малого и среднего бизнеса. Подходит тем, кто выходит на маркетплейсы впервые: регистрация занимает несколько дней, а отчетность проще, чем у ООО. Можно нанимать сотрудников, продавать собственные товары или закупать их у поставщиков, выбирать систему налогообложения:
УСН 6% — если расходы небольшие;
УСН 15% — если есть затраты на закупку, хранение и рекламу.
Самозанятые
Самозанятые могут работать на маркетплейсах, но с ограничениями: нельзя нанимать персонал или перепродавать чужие товары. Разрешено продавать только собственную продукцию — например, изделия ручной работы, свечи, мыло, украшения или косметику. Лимит по доходу — 2,4 млн ₽ в год, налог — 4–6%, отчетность ведется автоматически в приложении «Мой налог». Такой формат подходит мастерам и небольшим творческим студиям.
Могут ли физлица торговать на маркетплейсах
Продавать товары без регистрации бизнеса нельзя: площадки требуют ИНН, расчетный счет и статус самозанятого, ИП или юрлица. Исключение — «Авито», где можно размещать частные объявления. Но если вы продаете регулярно, придется оформить предпринимательский статус.
Сколько денег нужно для старта продаж на маркетплейсе
Начать продажи на маркетплейсе можно с вложений от 40 до 70 тыс ₽. Этой суммы хватит на закупку пробной партии товара, упаковку, доставку на склад и оплату базовых комиссий площадки.
Размер стартовых вложений зависит от трех факторов:
категория товара — чем дороже и габаритнее продукция, тем выше закупочная стоимость и расходы на логистику;
выбранная схема логистики — при схеме FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса, добавляются расходы на хранение;
объем партии — чем больше единиц на старте, тем ниже себестоимость, но выше порог входа.
Для тестового запуска на маркетплейсе достаточно 10–20 позиций в популярных категориях. Этого хватит, чтобы оценить спрос и настроить процессы без серьезных рисков. Чтобы выйти на устойчивый оборот — закупить несколько партий, запустить рекламу и иметь запас средств на логистику и возвраты — предпринимателю понадобится примерно 100–150 тыс ₽.
В эту сумму входят:
пополнение склада (вторая и третья партии товара);
упаковка и расходные материалы;
продвижение внутри площадки (примерно 5–10 тыс ₽ в месяц);
комиссия маркетплейса и оборотный резерв на выкупы и возвраты.
Где брать товары для маркетплейсов
Ассортимент для маркетплейса можно формировать по-разному — закупать у местных производителей, работать с оптовиками или заказывать напрямую с зарубежных фабрик. Выбор зависит от бюджета, ниши и стратегии продаж.
Собственное производство
Этот вариант подходит мастерам, ремесленным цехам и тем, кто развивает личный бренд. Вы сами контролируете качество, упаковку и себестоимость, можете тестировать спрос без посредников.
Российские поставщики
Самый простой и быстрый вариант для старта: не нужно проходить таможню, проще решать вопросы с браком и сроками поставки. Можно найти партнеров на отраслевых выставках, в бизнес-каталогах, через платформы типа «ОптЛист», «Оптом Товар» или даже на самих маркетплейсах — многие производители готовы работать по оптовым ценам.
Минус — закупочные цены выше, чем у зарубежных производителей, и ассортимент ограничен, особенно в категории бытовых и сезонных товаров.
Импортные поставщики
Бизнес, который хочет снизить себестоимость или найти уникальный товар, обычно закупается в Китае, Индии, Турции или Вьетнаме. Здесь важно не гнаться за минимальной ценой: проверяйте наличие лицензий, сертификатов и отзывов, заказывайте образцы.
Для поиска надежных фабрик подойдут Alibaba, Made-in-China, Indiamart, Global Sources. Многие зарубежные производители работают напрямую с индивидуальными предпринимателями и готовы начинать с небольших партий — от 100–200 единиц.
Чтобы оплатить зарубежную поставку без валютных рисков и задержек, обратитесь в 1tab — сервис, который проводит международные платежи в фиате или криптовалюте. Мы предоставляем полный комплект документов для бухгалтерии и отчетов. Это особенно удобно, если ваш банк ограничивает переводы в Азию: через 1tab можно оплатить инвойс поставщика в течение одного дня и сразу получить подтверждение.
Как выбрать надежного поставщика
Независимо от того, где вы закупаете товар, убедитесь, что поставщик надежен. Чтобы не столкнуться с недобросовестным контрагентом:
проверьте регистрацию компании (ЕГРЮЛ, ЕГРИП или международный реестр);
запросите сертификаты качества и фото продукции;
закажите пробную партию;
зафиксируйте условия работы в договоре — цену, сроки, ответственность за брак;
сохраняйте все документы: инвойсы, упаковочные листы, подтверждение происхождения товара.
Схемы продаж на маркетплейсах
На маркетплейсах действуют разные схемы работы, которые определяют, где хранится товар, кто отвечает за упаковку и доставку, а также сколько будет стоить логистика. В России распространены три основные модели: FBO, FBS и DBS (realFBS).
FBO
FBO (Fulfillment by Operator) — это схема, при которой товар заранее отправляется на склад площадки. После этого все процессы — прием заказа, упаковка, доставка и возвраты — берет на себя маркетплейс.
Преимущества:
маркетплейс обеспечивает быструю доставку, что повышает рейтинг продавца и увеличивает продажи;
не нужно организовывать склад и нанимать персонал;
можно участвовать в акциях платформы и получать приоритетное размещение в каталоге.
Минусы:
хранение и логистика оплачиваются отдельно; тариф зависит от размеров и срока хранения;
строгие требования к упаковке и маркировке: ошибки могут привести к штрафам или отказу в приеме товара.
FBS
FBS (Fulfillment by Seller) — это гибридная схема. Товар хранится у вас, а доставка покупателю идет через логистику маркетплейса. После оформления заказа продавец сам комплектует посылку, печатает этикетку и передает ее курьеру площадки или в пункт приема.
Преимущества:
не нужно платить за хранение на складе маркетплейса;
можно быстро реагировать на изменения спроса и корректировать остатки товаров.
Минусы:
отправка заказов должна строго соответствовать срокам маркетплейса, а задержки снижают рейтинг продавца;
упаковка и маркировка полностью лежат на продавце;
нужно самостоятельно вести учет на складе и контролировать остатки товаров.
DBS / realFBS
DBS (Delivery by Seller) или realFBS — схема, при которой маркетплейс выполняет только роль витрины и посредника по оплате. Все остальное — хранение, сборка, упаковка и доставка покупателю — полностью на стороне продавца.
Преимущества:
полный контроль над процессом, ценами и качеством сервиса;
можно использовать собственную курьерскую службу или сторонние транспортные компании и выбирать более выгодные условия доставки.
Минусы:
все расходы на логистику ложатся на продавца;
нужно самостоятельно организовать упаковку, транспорт и контроль сроков;
при ошибках в доставке ответственность полностью лежит на продавце.
Как выйти на маркетплейс и начать продавать с нуля
Запуск продаж на маркетплейсе — это не просто регистрация в личном кабинете. Чтобы бизнес работал без задержек и потерь, важно правильно выстроить весь процесс: от анализа рынка до настройки аналитики.
Изучение политики маркетплейса
У каждого маркетплейса свои условия работы: комиссии, документы, требования к скорости доставки и оформлению карточек. Эти детали напрямую влияют на прибыль и стабильность бизнеса.
Начните с внимательного изучения пользовательского соглашения (оферты) на сайте площадки. Обычно там указывается:
разрешенные и запрещенные категории товаров;
необходимые документы при регистрации (ИНН, ОГРН, реквизиты, сертификаты);
процесс приемки товара на складе и требования к упаковке, маркировке и срокам;
порядок перечисления выручки (ежедневно, раз в неделю или после выкупа);
размер комиссий за продажу, доставку, хранение и участие в акциях;
условия начисления штрафов — за брак, несвоевременную отгрузку или ошибки в карточках.
Эти данные помогут оценить реальную экономику продаж, рассчитать себестоимость и маржу. Например, на Wildberries комиссия варьируется от 5 до 20% в зависимости от категории, а на Ozon дополнительно удерживается плата за логистику и упаковку. В некоторых категориях, например, продукты или детские товары, действуют особые требования к маркировке, сертификатам и срокам годности.
Анализ спроса
Прежде чем вкладываться в закупку или производство, важно понять, будет ли товар продаваться. Ошибка на этом этапе может привести к тому, что деньги окажутся вложены в залежавшийся товар, который долго не продается и не приносит оборота.
Начните с анализа категории, в которой вы планируете работать.
Изучите статистику внутри маркетплейсов. В личных кабинетах Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета есть разделы «Аналитика» или «Отчеты по категориям». В них можно увидеть количество заказов за последние месяцы, среднюю цену и динамику изменения спроса, долю выкупов и возвратов, сезонность. Эти данные помогут понять, насколько стабилен спрос и какой объем рынка доступен новичку.
Используйте внешние аналитические сервисы. Платформы MPStats или Moneyplace позволяют увидеть позиции товаров в рейтинге и оценку продаж по каждой карточке. Там же можно отслеживать тренды — например, как быстро растет интерес к определенному товару, какие бренды занимают верхние позиции, какие модели чаще покупают.
Сравните уровень конкуренции. Обратите внимание на количество продавцов в категории, количество отзывов и частоту обновления карточек. Если конкуренция высокая, подумайте, чем можно выделиться: ценой, упаковкой, дополнительным аксессуаром или уникальной комплектацией.
Составьте тестовый ассортимент. На основе анализа выберите 5–10 товаров для первой партии — те, что продаются стабильно и имеют умеренную конкуренцию. Не стоит сразу закупать большие объемы, лучше протестировать спрос на небольшом количестве и постепенно масштабировать продажи.
Регистрация магазина
Следующий шаг — создание личного кабинета продавца. Процесс похож на регистрацию обычного онлайн-аккаунта, но требует бизнес-данных и проверки документов.
Выберите статус продавца. Самозанятый — подходит для продажи собственных изделий без сотрудников; ИП — оптимально для малого бизнеса и торговли с поставщиками; ООО — если планируется масштабный бизнес, большой оборот и команда.
Подготовьте документы. Обычно площадки запрашивают:
ИНН и регистрационные данные бизнеса (ОГРН/ОГРНИП);
паспорт руководителя или владельца ИП;
банковские реквизиты расчетного счета;
сертификаты или декларации соответствия — для категорий, где они обязательны (детские товары, косметика, еда, техника и др.).
Оплатите гарантийный взнос. Например, на Wildberries регистрация возможна только после внесения взноса 5 000 ₽. Эти средства не теряются — их можно использовать на рекламу или продвижение внутри площадки.
Пройдите проверку. После отправки анкеты и документов маркетплейс проводит проверку, которая занимает от нескольких часов до 3–5 дней. Если все заполнено корректно, ваш кабинет активируется, и вы сможете начать работать на площадке.
Размещение товаров
После активации личного кабинета можно переходить к размещению товаров. Карточка товара — это ключевой элемент продаж: она определяет, попадет ли товар в поиск, привлечет ли внимание и купят ли его люди.
Правильно заполненная карточка повышает видимость товара в поиске. В названии лучше использовать конкретные поисковые запросы: «термокружка для кофе 500 мл» вместо «кружка модель 123». Алгоритмы учитывают качество описания: оно должно быть информативным, с ключевыми словами, но без спама.
На конверсию влияют фотографии и видео товара: лучше делать их на нейтральном фоне, с хорошим освещением и с несколькими ракурсами. На фото лучше показать товар, материал, упаковку, способ использования. Практика показывает, что карточки с видео и инфографикой получают на 30–40% больше кликов.
Выбор схемы доставки
Хранение на складе продавца/доставка через маркетплейс (FBS) выбирают продавцы с небольшим ассортиментом и собственным местом хранения — например, производители, небольшие мастерские или локальные дистрибьюторы. Если у компании стабильные объемы и налаженные поставки, удобнее продажа со склада маркетплейса (FBO). Собственная доставка (DBS) выгодна опытным продавцам и производителям с налаженной логистикой. Например, мебельным компаниям, продавцам техники, оборудования или товаров, требующих особых условий перевозки.
Продвижение товаров
Алгоритмы маркетплейсов ранжируют товары по продажам, отзывам и активности карточки, поэтому новым магазинам важно продвигать объявления. Площадки предлагают несколько инструментов, которые помогают привлечь трафик и ускорить продажи:
Реклама в поиске и каталоге. Карточка поднимается выше в выдаче по ключевым запросам — это особенно важно для новых товаров без отзывов.
Рекомендации и баннеры. Маркетплейсы предлагают размещение карточек в подборках и на главной странице. Этот формат подходит для товаров с широкой аудиторией.
Участие в акциях и распродажах. Платформа продвигает товары в отдельных разделах и баннерах.
Промокоды и скидки для новых покупателей. Работают как инструмент лояльности и помогают быстрее собрать отзывы.
Даже небольшой рекламный бюджет — 5–10 тыс ₽ в месяц — позволяет протестировать форматы и увидеть, какой из них дает лучший результат. Когда карточка набирает отзывы и стабильные продажи, органический трафик начинает работать сам, и зависимость от платной рекламы снижается.
Автоматизация учета и аналитика продаж
С ростом ассортимента контролировать продажи вручную становится сложнее, а ошибки в остатках или ценах могут привести к штрафам и потере заказов. Чтобы этого избежать, предприниматели используют системы учета, которые синхронизируются с маркетплейсом и автоматически обновляют данные о заказах, выручке и остатках: Stat4Market, LikeStats, MarketGuru и другие.
Такие сервисы показывают динамику продаж по каждому товару, маржу, скорость продаж и возвраты. Аналитика помогает вовремя корректировать цены, выявлять позиции-лидеры и решать, какие товары продвигать активнее, а какие выводить из ассортимента.
Даже базовая автоматизация экономит время и снижает количество ошибок — предприниматель может сосредоточиться на стратегии, а не на ручной отчетности.
Сравнение популярных маркетплейсов в РФ
В 2025 году крупнейшие маркетплейсы делят между собой более 90% онлайн-продаж. Каждая платформа имеет свои правила, комиссии и особенности аудитории, и выбор для продавца зависит от категории товаров и стратегии бизнеса.
Wildberries
Крупнейший маркетплейс России. По данным SimilarWeb, в сентябре 2025 года площадку посетили 372,8 млн раз. Каждый день на Wildberries совершается более 10 млн заказов, при этом около 30 млн человек заходят на сайт или в приложение ежедневно. На платформе работает более 1 млн продавцов, 85% из них — малый и средний бизнес. Основу ассортимента составляют одежда, обувь и аксессуары, например, в категории «Женщинам» месячная выручка достигает 310 млрд ₽ при среднем чеке 1 787 ₽.
Плюсы: высокая посещаемость, быстрая доставка, развитая сеть ПВЗ.
Минусы: жесткие правила приемки, высокая конкуренция.
Как зарабатывать на Wildberries
Ozon
Маркетплейс с развитой логистикой и рекламной системой. Ozon предлагает несколько вариантов договоров и моделей продаж — в зависимости от товара продавец может использовать агентскую модель, хранение на складе или собственную доставку. Во втором квартале 2025 года оборот Ozon увеличился на 51% год по сравнению с 2024 годом. Количество активных покупателей превысило 60 млн человек, и каждый из них в среднем оформляет около 30 заказов в год. Среди наиболее прибыльных направлений — одежда, обувь и аксессуары, электроника, товары для дома и сада, бытовая техника. При утере или порче по вине площадки предусмотрена компенсация продавцу.
Плюсы: развитая логистическая инфраструктура, прозрачная структура комиссий, региональное покрытие
Минусы: сложная система тарифов и высокая стоимость продвижения.
Яндекс Маркет
Маркетплейс экосистемы «Яндекса». По итогам 2024 года товарооборот площадки вырос на 45%. В прошлом году на платформе было совершено 126 млн покупок, средний чек — 4 250 ₽. Наиболее востребованные категории — одежда и обувь, бытовая техника, электроника, товары для дома и детей.
Площадка предлагает экспресс-доставку, что удобно для малого бизнеса. Рост продаж обеспечивается за счет кросс-сервисов: товары продвигаются через поиск и рекламу «Директа», а подписчики «Плюса» получают бонусы и кэшбек. Регистрация бесплатная, комиссия — 5–15%.
Плюсы: продвижение за счет экосистемы
Минусы: более сложная модерация и высокая конкуренция в популярных категориях.
Авито
Крупнейшая площадка объявлений с элементами маркетплейса: работает как витрина, а расчеты и доставка организуются через «Авито Доставку». Комиссия — 0–15% в зависимости от категории. Регистрация бесплатная, без взносов и юридических документов.
Средняя месячная аудитория 72 млн пользователей. Основные категории — одежда и обувь, электроника, автотовары, товары для дома и ремонта, бытовая техника и детские товары. Средний чек на площадке превышает 8 тыс ₽.
Плюсы: простая регистрация, доступ к локальной аудитории, низкие расходы на старте.
Минусы: ограниченная автоматизация и отсутствие инструментов масштабирования.
Мегамаркет
Маркетплейс экосистемы Сбербанка. В 2025 году в 12 крупнейших городах России перешел на модель экспресс-доставки «день в день». Несмотря на сокращение аудитории до 9–10 млн пользователей в месяц, в первом квартале 2025 года выручка онлайн-гипермаркета выросла на 19% по сравнению с первым кварталом 2024 года. Средний чек достигает 8 600 ₽. Основу ассортимента составляют компактные товары — косметика, одежда, обувь, электроника, мелкая бытовая техника. Регистрация бесплатная, комиссия — 5–20%.
Плюсы: стабильные выплаты и высокая лояльность аудитории.
Минусы: строгая модерация карточек и относительно небольшая доля трафика по сравнению с лидерами.
Если вы работаете с иностранными поставщиками, то, возможно, сталкивались с проблемами оплаты: привычные переводы часто дают сбой, банки запрашивают дополнительные документы и задерживают платежи из-за дополнительных проверок.
Есть вариант, который помогает быстро и без проблем перевести деньги поставщику — оплата через платежного агента. Это посредник, зарегистрированный за пределами России, который принимает средства от российской компании на счет в рублях или другой валюте, а затем переводит нужную сумму поставщику со своего иностранного счета. Такой вариант оплаты позволяет избежать блокировок и получить полный пакет документов для отчетности и таможенного оформления.
Как это работает в 1tab
Вы отправляете нам данные по сделке: контракт, инвойс, банковские реквизиты получателя.
Мы проверяем документы, оцениваем возможность перевода и, при необходимости, запрашиваем дополнительные сведения — сертификаты, транспортные документы, копию паспорта директора, лицензию или сайт компании.
После согласования условий — валюты, сроков и комиссии — подписываем договор, фиксируем курс, и вы перечисляете рубли со счета юрлица.
Мы проводим платеж: деньги поступают вашему поставщику с иностранного счета нашего партнера. После завершения операции вы получаете официальное подтверждение — платежное поручение и, при необходимости, SWIFT-подтверждение. Стоимость оформления платежного поручения — 100 $.
Чтобы уточнить детали или получить консультацию по вашему кейсу, напишите нам в Telegram или оставьте заявку в форме ниже.
Как начать продавать на Ozon
Полная инструкция для новичков: от регистрации магазина до первых продаж
Как зарабатывать на Wildberries
6 способов заработать на WB: от создания собственного магазина до инвестиций в селлеров
Как зарабатывать на Авито
Выбор формата работы, анализ спроса и способы продвижения на платформе
