Как подобрать и заказать товар из Китая для российских маркетплейсов
Гайд для предпринимателей: от выбора площадок до оплаты груза и доставки
В 2024 году на крупнейших российских маркетплейсах работали более 700 000 продавцов. Только за год к ним присоединились еще 150 тысяч — и каждый третий новичок предлагал товары из Китая.
Низкие закупочные цены, огромный ассортимент и стабильный спрос на качественные недорогие вещи — все это делает Китай привлекательным для тех, кто хочет заработать на Ozon, Wildberries, Авито, Яндекс.Маркете и других площадках. Бизнес-модель кажется простой: найти нужный товар, закупить оптом, доставить и разместить на маркетплейсе. Но чтобы бизнес действительно приносил прибыль, важно не просто купить дешевле, а выбрать товар с высоким спросом, достойным качеством и хорошей маржой. А значит — найти проверенного поставщика и выстроить с ним надежные отношения.
В этой статье мы расскажем, где искать поставщиков, как проверить китайскую компанию, оформить сделку и оплатить товары из Китая. С помощью 1tab перевести деньги в Китай можно быстро, безопасно и без проблем. Мы работаем с рублями, юанями, долларами и криптовалютой, принимаем наличные и безнал и после транзакции выдаем все необходимые документы. Свяжитесь с менеджером 1tab, чтобы уточнить условия по вашему кейсу, или оставьте заявку на сайте.
Как выбрать товар, на который есть высокий спрос на маркетплейсах
Продажа товаров из Китая на маркетплейсах может приносить стабильный доход, если грамотно подойти к выбору ниши. Не каждый популярный товар подойдет для старта: важно учитывать не только спрос, но и логистику, наценку, оформление документов и конкуренцию. Ниже — семь критериев, на которые стоит опираться перед тем, как заказывать первую партию.
1. Стабильный интерес
Выбирайте товар, который стабильно продается, а не временно оказался в тренде. Одна из частых ошибок новичков — ставка на хайповые позиции, которые могут быстро выйти из моды. К примеру, спиннеры или игрушки-попиты когда-то обеспечивали миллионные обороты, но спрос на них продержался недолго.
Как проверить стабильность покупательского интереса:
Сравните динамику запросов в Яндекс.Вордстат — она покажет, ищут ли этот товар из месяца в месяц или интерес к нему спадает.
Посмотрите количество заказов и отзывов на Wildberries или Ozon — если карточки продаются круглый год и у товаров сотни или тысячи отзывов, это надежный сигнал.
Используйте аналитику в MPStats, Маяке, Moneyplace — сервисы показывают сезонность и обороты по категориям.
Идеальный товар — тот, который ищут круглый год, у которого много отзывов, а оценки выше 4 звезд. Например, органайзеры для белья, бутылки для воды, коврики для йоги, детские наклейки или силиконовая посуда.
2. Низкий входной порог: недорогой товар, быстрая оборачиваемость
Если товар стоит дорого, вы рискуете «заморозить» деньги в первой партии. Для старта подойдут позиции с закупочной ценой до 5–7 $ и розничной ценой на маркетплейсе до 3000 ₽. Такой товар:
покупают чаще и без долгих раздумий (импульсивные покупки),
реже возвращают,
быстрее оборачивается — выручка возвращается уже через 2–3 недели.
Низкая цена не значит низкое качество: на китайских платформах можно найти продукцию, которая при правильном отборе будет выглядеть дороже своей стоимости.
3. Простая доставка и хранение
Любая сложность в логистике — это дополнительные расходы и риск убытков. Не начинайте с этих товаров:
хрупкие (стекло, керамика, зеркала),
крупногабаритные (мебель, тренажеры),
требуют соблюдения температурного режима (еда, косметика, свечи),
имеют нестандарнтые формы и поэтому сложно упаковываются.
В первом заказе лучше сосредоточиться на том, что можно просто положить в коробку, без опасений за сохранность. Это могут быть текстиль, аксессуары, силиконовые изделия, пластиковые контейнеры, игрушки без электроники.
4. Высокая маржинальность
Когда вы выбираете товар для маркетплейса, важно ориентироваться не только на спрос, но и просчитывать маржу — ту часть выручки, которая останется после всех расходов. По сути, маржа показывает, сколько вы реально зарабатываете с каждой продажи. Это не просто прибыль, а ваша подушка безопасности: она покрывает доставку, комиссии маркетплейса, налоги, упаковку, рекламу и возвраты.
Чтобы эта подушка была достаточно надежной, товар на российском маркетплейсе должен продаваться с хорошей наценкой — дороже закупочной цены. Это закладывает задел для будущей маржи.
Рекомендуемый уровень наценки:
минимум 100% — вы покупаете товар за 100 рублей, продаете за 200;
оптимум 200–300% — особенно если планируете вкладываться в продвижение.
Например, вы покупаете силиконовую форму для выпечки за 20 рублей и продаете по 250. После вычета всех расходов остается около 120–150 рублей с единицы. Это хорошая маржа, которая позволяет работать устойчиво.
5. Простота оформления: без сертификации и дополнительных проверок
Многие товары из Китая при ввозе требуют обязательной сертификации — без нее их нельзя продавать законно. Процедура может занять несколько недель и потребовать существенных расходов. На старте лучше выбрать то, что не попадает под обязательную проверку.
К таким товарам относятся:
товары для дома,
посуда (не контактирующая с продуктами питания),
текстиль без маркировки для детей,
простая канцелярия,
чехлы и кабели для телефонов.
Если планируете продавать косметику, игрушки, детскую одежду или бытовую технику — будьте готовы оформлять документы заранее.
6. Умеренная конкуренция — есть спрос, но не тысячи карточек
Перед тем как заказывать товар, проверьте, сколько аналогичных предложений уже есть на маркетплейсе. Если их десятки тысяч, вам будет сложно выйти в топ, даже с хорошим товаром.
Как проверить:
вбейте название товара в поиск на Wildberries или Ozon,
посмотрите, сколько карточек по этой фразе,
откройте 5–10 из них — проверьте цены, фото, описания, количество отзывов.
Если видите 50 000+ предложений с одинаковым товаром — ищите другой вариант. А вот если находится 2000–5000 карточек, но спрос при этом есть, например, много отзывов или высокий рейтинг, — ниша может быть перспективной. Например, в «чехлах на телефон» конкуренция высокая, а в «аксессуарах для крепления телефона на велосипед» — умеренная.
7. Понимание ниши — проще выбрать товар и общаться с поставщиком
Начинайте с тематики, в которой вы ориентируетесь. Это дает сразу несколько преимуществ:
легче отличить хороший товар от низкокачественного,
проще проверить поставщика,
быстрее писать карточки и отвечать на вопросы клиентов,
легче избежать случайных ошибок и повысить доверие покупателей.
Если вы занимаетесь спортом, попробуйте зайти в нишу фитнес-аксессуаров. Если увлекаетесь дизайном интерьеров — начните с декора или систем хранения.
Какие товары из Китая хорошо продаются в 2025 году
По данным аналитических платформ, в 2025 году наибольший объем поставок приходится на электронику, одежду, автотовары и бытовую технику.
Распределение по категориям выглядит так:
электроника — 24%,
одежда и обувь — 18%,
автотовары — 12%,
бытовая техника — 9%,
строительные материалы — 8%,
детские товары — 7%,
мебель — 6%,
текстиль — 5%,
канцелярия — 4%,
посуда — 3%.
Это массовые сегменты с высоким оборотом. Но при выборе товара важно не просто смотреть на общую статистику, а искать узкие, еще не перегретые ниши — например, вместо категории «одежда» — «спортивные перчатки для зала», вместо «кухонная посуда» — «силиконовые формы для яиц».
Начинать на маркетплейсах чаще всего стоит с товаров, у которых уже есть стабильный спрос, простая логистика и высокая маржа:
товары для хранения — органайзеры, вакуумные пакеты,
кухонные принадлежности — силиконовые коврики, формы для запекания,
мелкие аксессуары — чехлы, кабели, держатели,
товары для спорта — бутылки, коврики, эспандеры,
детские товары — слаймы, наклейки, наборы для творчества,
товары для животных — лежанки, миски, когтеточки,
гигиенические товары — ватные диски, прокладки, маски.
Где заказать товар для маркетплейсов
После того как вы определились с нишей и ассортиментом, нужно решить, где и на каких условиях закупать товар. У новичков на слуху обычно только Alibaba или Taobao, но на деле вариантов гораздо больше. Главное — понимать, чем они отличаются, какие подводные камни возможны и как выстроить закупку с минимальными рисками.
B2B-площадки Китая для заказа товаров
1688.com— главный сайт для оптовиков на внутреннем рынке Китая. Здесь можно найти самые низкие цены, особенно при заказе от 100–500 штук. Большинство поставщиков — это либо сами фабрики, либо торговые компании, работающие с крупными партиями. Интерфейс на китайском, но с переводчиком им можно пользоваться. Оплата напрямую недоступна — понадобится посредник, например, 1tab.
Плюсы: низкие цены, доступ к фабрикам напрямую, огромный ассортимент.
Минусы: интерфейс только на китайском, нет международной доставки.
Alibaba.com — платформа ориентирована на экспорт. Удобна тем, что доступна на английском и русском, а продавцы охотно выходят на связь с новичками. Но цены здесь выше, чем на 1688, и большинство продавцов — это не заводы, а посредники. Надежность профиля можно частично оценить по статусу «Verified», но подделки все же встречаются.
Плюсы: интерфейс на английском и русском, есть фильтры по статусу поставщика, можно оплачивать из России, поддержка клиентов.
Минусы: цены выше, много посредников под видом фабрик.
Taobao.com — это больше розничная площадка, но иногда через нее покупают небольшие партии. Здесь удобно смотреть ассортимент, тестировать спрос и заказывать образцы.
Плюсы: широкий ассортимент, низкие цены.
Минусы: доставка возможна только по Китаю, интерфейс на китайском, нужно работать через посредника.
JD.com, Tmall и Pinduoduo. Эти платформы реже используют для оптовых закупок, но они полезны, если вы ищете товары с гарантированным качеством.
JD.com — проверенные бренды, быстрая доставка. Часто используется как витрина для поиска трендовых товаров.
Tmall — премиальный сегмент, подойдет, если вы хотите продавать товары выше среднего ценового уровня.
Pinduoduo — низкие цены за счет групповых закупок, сложно работать напрямую из-за интерфейса и ограничений.
Торговые выставки
Личный контакт с производителем остается одним из самых надежных способов наладить сотрудничество. В Китае регулярно проходят крупные отраслевые выставки, где можно познакомиться с представителями фабрик, посмотреть образцы продукции и обсудить условия поставки.
Самая известная — Кантонская ярмарка, которая проводится дважды в год в Гуанчжоу. На нее съезжаются тысячи поставщиков, работающих с разными рынками, в том числе с Россией. Формат выставки позволяет вживую оценить качество товаров и сразу обсудить условия сотрудничества.
Для предпринимателей, которые планируют выстраивать долгосрочные партнерства и запускать собственные линейки товаров, выставки — это возможность познакомиться с поставщиками и понять, как работает китайский производственный бизнес.
Если поехать в Китай нет возможности, следите за онлайн-расписанием: многие выставки из-за пандемии адаптировались к удаленному формату. Сейчас производители готовы вести переговоры и показывать образцы по видеосвязи и сопровождать сделку удаленно.
Поиск через Baidu
Если вы не нашли нужного товара на популярных платформах или хотите выйти на малоизвестных производителей, стоит попробовать Baidu — крупнейший китайский поисковик. Через него можно найти фабрики, которые не размещают свои предложения на Alibaba или 1688 и работают напрямую с оптовыми клиентами.
Такой способ требует большего погружения: вся информация представлена на китайском языке, а сайты производителей могут выглядеть непривычно для тех, кто привык к структурированным B2B-платформам. Но если вы готовы потратить время и использовать онлайн-переводчик, Baidu открывает доступ к фабрикам с минимальным присутствием на маркетплейсах. Это может означать более выгодные условия, индивидуальный подход и меньшее количество посредников между вами и производством.
Что стоит искать:
официальный сайт производителя;
физический адрес фабрики — его можно проверить на картах;
деловые контакты: корпоративную почту, WeChat, рабочий телефон;
регистрационные данные и лицензии.
Заказать товар у производителей напрямую
Если вы хотите не просто перепродавать китайские товары, а создать собственный бренд, стоит рассмотреть работу напрямую с фабрикой. Здесь есть два формата: OEM и ODM. Они похожи по модели, но различаются по уровню кастомизации.
OEM (Original Equipment Manufacturer) — это производство под ваш бренд. Вы берете готовый продукт, но указываете, как его доработать: нанести логотип, изменить упаковку, выбрать другую комплектацию. Такой вариант требует более крупных партий — чаще всего от 500–1000 штук, но позволяет создать уникальное торговое предложение.
ODM (Original Design Manufacturer) — это закупка готовых разработок производителя. Вы просто выбираете понравившийся товар из ассортимента фабрики и закупаете оптом. Такой путь проще и быстрее, но не гарантирует эксклюзив — тот же продукт могут продавать и другие.
Работа с производителем напрямую требует четкого технического задания, готовности вести переговоры и внимательности к деталям. Но взамен вы получаете больше контроля над продуктом, возможность создать узнаваемый бренд и повысить маржинальность.
Проверка китайской компании
Даже если товар по всем параметрам вам подходит, важно убедиться, что поставщик — не случайный посредник и не мошенник. Проверка займет немного времени, но поможет избежать рисков при первой закупке.
Сайт компании. Проверьте, есть ли у поставщика сайт. У надежных производителей он есть хотя бы на китайском, нередко — с английской версией. Обратите внимание на контактные данные: совпадают ли они с теми, что указаны на маркетплейсе? Используется ли корпоративная почта на домене компании?
Адрес на картах. Запросите адрес фабрики и проверьте его через Baidu Maps или Google Maps. Производственные площадки обычно находятся в промышленных зонах. Если указанный адрес — это жилой дом или бизнес-центр, стоит насторожиться.
Контактные данные. Поставщики, работающие по правилам, используют корпоративные email-адреса и указывают рабочие телефоны. Наличие WeChat приветствуется, но он не заменяет официальную коммуникацию. При необходимости можно позвонить или поручить это посреднику.
Видео с производства. Если у вас есть какие-то сомнения, попросите видеозвонок или короткое видео с производственной линии. Добросовестные поставщики охотно показывают оборудование, упаковку, склад. Если контрагент отказывается, это повод задуматься.
Как связаться с продавцом
Чтобы перейти к закупке, нужно правильно выстроить коммуникацию. Китайские фабрики не всегда отвечают быстро, а языковой барьер может усложнить переговоры. Поэтому важно выбрать удобный способ связи и заранее продумать, что и как вы будете писать.
Написать на почту самостоятельно
Большинство китайских производителей используют электронную почту и мессенджер WeChat, который в Китае считается основным каналом делового общения.
Переписку лучше вести на английском. В первом сообщении важно сразу обозначить:
кто вы и откуда (например, малый бизнес из России),
какой товар вас интересует,
планируемый объем заказа,
город или страна доставки,
предпочтительный способ оплаты.
Формулируйте запрос кратко и по существу — это повысит шансы получить ответ. Не стоит отправлять длинные письма с общими фразами — китайские менеджеры привыкли к четким и структурированным сообщениям. Убедитесь, что ваша почта выглядит профессионально: используйте деловой адрес, подпись, логотип (если он есть).
Связаться через торгового посредника
Если вы не хотите вести переговоры самостоятельно, можно подключить посредника — компанию или частного агента, работающего с Китаем. Он возьмет на себя коммуникацию с фабрикой: уточнит технические детали, договорится о цене, проверит товар и поможет с оформлением документов.
Комиссия посредника зависит от объема заказа и уровня сервиса. Это может быть фиксированная сумма или процент от сделки. Перед началом работы важно уточнить условия: какие услуги входят в базовый тариф, за что нужно доплачивать, какие гарантии качества дает посредник. Также нужно договориться, как будет организована проверка товара, доставка и отчетность.
Как оформить сделку
Когда стороны согласовали цену, объем и условия поставки, важно перейти к оформлению документов. Без них невозможно организовать оплату, доставку и таможенное оформление — особенно если товар закупается на юридическое лицо или через посредника от вашего имени.
Какие документы запросить у контрагента
Перед оплатой и отправкой товара обязательно запросите у поставщика:
инвойс (invoice) — содержит список товаров, цену, данные продавца и покупателя;
упаковочный лист (packing list) — в нем описывается, что именно и в каком количестве упаковано в каждую коробку;
бизнес-лицензию — она подтверждает, что поставщик официально зарегистрирован и ведет законную деятельность;
экспортную лицензию — она дает право легально вывозить продукцию за пределы Китая.
Если вы оплачиваете товар по безналичному расчету, потребуется также внешнеторговый контракт. Он оформляется на русском и китайском языках. В нем прописываются ключевые условия сделки: стоимость, сроки, условия поставки, штрафы за просрочку.
Подробнее о документах, которые необходимы для сделки, мы писали в статье «Как начать товарный бизнес с Китаем в 2025 году».
Как выбрать и рассчитать доставку
Стоимость и срок доставки напрямую влияют на маржинальность товара. Все варианты доставки из Китая условно делятся на четыре типа:
Морская доставка. Это самый доступный по цене вариант. Подходит для крупного опта и габаритных грузов, которые не требуют срочной доставки. В пути товар находится от 30 до 45 дней.
Железнодорожная доставка — оптимальный компромисс между скоростью и стоимостью. Средний срок — от 2 до 4 недель. Особенно удобно, если товар нужно доставить в центральную часть России. Такой вариант часто выбирают для регулярных поставок средних партий.
Авиадоставка — самый быстрый и самый дорогой способ доставки. Время в пути — от 3 до 10 дней. Обычно им пользуются для дорогих, легких или срочных товаров, когда скорость важнее логистических затрат.
Комбинированная доставка совмещает разные виды транспорта, например, товар идет морем до Владивостока, а оттуда поездом до Москвы. Это помогает сэкономить по сравнению с прямой железнодорожной доставкой из глубины Китая и при этом получить товар быстрее, чем при полной морской логистике.
Как рассчитать стоимость доставки
На цену доставки влияют:
способ доставки,
вес и объем груза,
маршрут (дальность, пересечения границ),
дополнительные услуги: упаковка, страхование, консолидация партии, хранение на складе.
На сайтах логистических компаний можно найти онлайн-калькуляторы и рассчитать базовую стоимость доставки заранее. Но для точного расчета лучше запросить смету у вашего посредника или транспортной компании. Если вы работаете через агента, сразу уточните, входит ли в его услуги организация доставки и таможенного оформления. Это упростит расчеты и поможет понять, насколько партия будет рентабельной.
Как оплатить поставку товаров
Оплата — один из самых чувствительных этапов в работе с Китаем. Здесь важны не только сумма и способ перевода, но и юридическая чистота сделки, корректность документов и скорость исполнения.
Если сумма небольшая, предприниматели иногда платят через посредников или используют наличные. Но при серьезных объемах и регулярных поставках безопаснее работать по безналу — через платежного агента. Это снижает риски и позволяет вести расчеты официально.
Сервис международных переводов 1tab помогает бизнесу оплачивать товары и услуги в Китае и других странах.
Преимущества работы через 1tab:
можно перевести деньги в юанях, долларах, евро или рублях;
вы получаете все закрывающие документы, включая платежное поручение и SWIFT-подтверждение;
работаем в рамках валютного законодательства — документы проходят проверку, и сделка оформляется корректно;
переводы осуществляются через зарубежные счета платежных агентов (например, в Гонконге), что позволяет сократить сроки и оптимизировать издержки;
комиссия — от 3% в зависимости от валюты и условий.
Как проходит оплата через 1tab:
Свяжитесь с менеджером 1tab и отправьте контракт, инвойс и реквизиты поставщика.
Мы проведем проверку документов, обсудим с вами комиссию, курс, сроки и зафиксируем условия.
После того, как вы отправите деньги безналом или криптовалютой, мы переведем их вашему поставщику.
После зачисления средств вы получаете все документы для отчетности и таможни.
Как пройти таможню
Чтобы легально ввезти товар из Китая, его нужно задекларировать на таможне — то есть подать декларацию, подтвердить стоимость груза и уплатить все налоги и пошлины. Это обязательная процедура для любого импорта, вне зависимости от объема и назначения.
Для оформления понадобятся:
инвойс и упаковочный лист,
договор с поставщиком,
сертификаты соответствия (если требуются для товара),
код товара по ТН ВЭД — от него зависит ставка пошлины и перечень документов.
Резюмируем
Импорт товаров из Китая — рабочая модель для предпринимателей, которые выходят на маркетплейсы. При грамотной организации он позволяет держать себестоимость под контролем и быстро масштабироваться. Чтобы снизить риски, важно тщательно выбирать товар, проверять поставщика, правильно оформлять закупку и выстраивать логистику.
Поставщик должен предоставить все необходимые документы — контракт, инвойс, упаковочный лист, экспортную лицензию. Таможенное оформление тоже требует внимания: ошибки могут привести к доначислениям, задержке груза и дополнительным расходам. С вопросами оплаты товаров поможет сервис 1tab: мы проводим международные переводы в юанях, долларах, рублях и криптовалюте и выдаем все необходимые документы для отчетности и контроля.
А если хотите читать больше историй и советов про ведение бизнеса за рубежом, подписывайтесь на наш телеграм-канал «Зарубежный актив» — делимся кейсами и полезными ресурсами от действующих предпринимателей.
Как начать товарный бизнес с Китаем в 2025 году
Алгоритм открытия бизнеса с китайскими товарами
Как сертифицировать товары из Китая в России
Как получить необходимые сертификаты для импорта товаров из Китая и продажи их в РФ
Оплата товаров из Китая для юридических лиц
Как платить за поставки из КНР в 2025 году
